國內(nèi)證券公司業(yè)務體系尚不完善，只看到“紅蘿卜”——收益，而沒有注意到“大棒”——風險，不僅體現(xiàn)了我國當前的國情，也映射出投資顧問業(yè)務作為國內(nèi)證券公司在傭金戰(zhàn)日趨激烈的情況下可以利用的一個業(yè)務突破口。投資顧問在我國發(fā)展這幾年以來，已經(jīng)形成了一些既成的運作模式，這些模式有利有弊，但無一例外都是各家券商根據(jù)自己的實際情況在進行了相關的成本收益分析之后所選擇的。

在這里我們主要介紹中國證券投資顧問的推廣運作模式、投資顧問團隊建設模式和收費模式。

投資顧問推廣運作模式

目前來看，證券公司投資顧問推廣運作模式大同小異，根據(jù)其側重點不同，大概可以分為以下四種模式：

第一，偏重于財富產(chǎn)品簽約模式，實行這一模式的是以行業(yè)內(nèi)發(fā)展較早的國信、國金為代表。這種模式下公司總部進行市場和行業(yè)分析，根據(jù)公司目標客戶定位制定出適合于目標客戶風險承受能力和投資需求的標準化理財產(chǎn)品，投資顧問在學習了相關產(chǎn)品的收益和風險后，向各自簽約客戶推薦公司總部開發(fā)出來的產(chǎn)品。這種模式下，服務產(chǎn)品標準化程度高，對各營業(yè)部投顧人員專業(yè)水平要求較低，而對總部的研發(fā)能力要求較高?？偛垦邪l(fā)人員需要在進行充分的市場調(diào)研和行業(yè)同類產(chǎn)品研究基礎上，根據(jù)公司客戶已有客戶資源和潛在客戶資源的投資能力和投資規(guī)模制定出適應市場需求的產(chǎn)品。在收費方式上，需要根據(jù)客戶資產(chǎn)量、交易量、簽約產(chǎn)品實行差別費率。由于這種模式下生產(chǎn)的是標準化的產(chǎn)品，當面對資產(chǎn)規(guī)模較大的投資者時可能不能滿足個性化的需求。

第二，投資顧問團隊專業(yè)化營銷。這種模式下偏重于發(fā)揮各個營業(yè)部投資顧問的營銷能力，自主開發(fā)產(chǎn)品，自主進行營銷，而總部只是從宏觀方面確定營業(yè)部的業(yè)務范圍和風險管理，在提供了基礎平臺和信息資源后，充分發(fā)揮不同地域營業(yè)部的自主優(yōu)勢，在不同地域和不同市場條件下提供差異化的服務產(chǎn)品。這種模式對營業(yè)部的研發(fā)能力要求比較高，一般比較適合于經(jīng)濟發(fā)達地域或者客戶資源豐富，已經(jīng)積累了一部分咨詢經(jīng)驗的營業(yè)部，典型企業(yè)有中信建投、興業(yè)證券和華泰聯(lián)合證券。

第三，盤活營業(yè)部現(xiàn)有客戶資源模式。這種模式成本較低，可以在現(xiàn)有客戶資源中通過提高交易頻次、交易量和傭金率的方式提高利潤，目前采用這種模式的主要有銀河證券和海通證券。但是這種模式在證券公司長期發(fā)展來看不具有持續(xù)性和競爭力。首先，這種模式雖然充分利用了現(xiàn)有的客戶資源，但是在提高了交易頻次和交易量之后卻沒有提高客戶的收益率，很容易引起客戶的抱怨和懷疑，不利于證券公司對客戶資源的后續(xù)維護；其次，這種模式從短來看實施成本較低，但是成本低意味著對投顧人才隊伍的培養(yǎng)投入少，既沒有充分整合總部資源提高公司研發(fā)能力，也沒有合理發(fā)揮各個營業(yè)部的自主創(chuàng)新能力加強基層投顧隊伍人才儲備建設，長期來看是不可取的。

第四，以光大證券為代表的混合型模式。這種模式較為靈活，是將上述三種模式的各種優(yōu)勢糅合在一起，實行前后臺聯(lián)動，后臺根據(jù)前臺提供的客戶信息和反饋建議進行產(chǎn)品開發(fā)，前臺在后臺開發(fā)了服務產(chǎn)品的基礎上根據(jù)營業(yè)部現(xiàn)狀可以做適當調(diào)整。這種模式需要總部擁有很強的管理能力，清晰的界定前后臺職權，組織協(xié)調(diào)跨部門、跨區(qū)域，避免重復勞動，充分共享總部和營業(yè)部的資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。

投資顧問團隊建設模式

證券公司根據(jù)自己的資源情況，選擇了某種業(yè)務推廣運作模式，需要配置相應的投資顧問組織架構體系，尤其是投資顧問專業(yè)團隊情況，打造投資顧問專業(yè)人才培養(yǎng)儲備系統(tǒng)，建設投顧工作平臺和管理平臺。目前行業(yè)運作主流有中心化和分散化兩種投顧團隊建設模式，其中中心化投顧團隊建設模式又可以根據(jù)平臺不同分為理財中心和研究所中心模式。

第一是中心化模式。和前面的推廣運作模式相對應，一般側重于財富產(chǎn)品簽約模式的證券公司會選擇理財中心或者研究中心模式，即負責市場數(shù)據(jù)搜集和行業(yè)研究的理財產(chǎn)品生產(chǎn)中心或者投資顧問總部直接由證券公司總部組織和領導，在總部制定了項目目標和合規(guī)控制后由中心進行理財產(chǎn)品的開發(fā)宣傳和包裝，而營業(yè)部投顧人員在學習了這些理財產(chǎn)品之后直接面向客戶推廣營銷這些產(chǎn)品。這種模式更加注重培養(yǎng)營業(yè)部投顧隊伍的營銷能力和客戶維護水平，對理財專業(yè)素養(yǎng)要求較低，容易造成營業(yè)部投顧專業(yè)能力較差的狀況。

第二，分散化模式。一般采用這種投顧團隊的模式在選擇推廣運作模式上會更加側重于投顧團隊專業(yè)化營銷模式。由于推廣運作模式上的這種分散化導致在投顧團隊建設上也是分散化的，各個營業(yè)部的投顧人員既是產(chǎn)品的幵發(fā)者又是產(chǎn)品的銷售者，總部負責營業(yè)部投顧制度的制定和管理，而基層投顧人員專業(yè)素養(yǎng)比較強，需要投入較長期的成本進行投顧人才的培養(yǎng)和訓練。

證券公司根據(jù)自己的資源選擇建立一定的業(yè)務推廣運作的模式，由業(yè)務推廣運作模式再選擇一種適合證券公司現(xiàn)有資源的投資顧問團隊建設模式，這兩種模式都是基于證券公司自己的人力、財力、以往經(jīng)驗建立的。而為了面對市場，細分客戶，證券公司還需要研究市場需求選擇適合自己的收費模式，根據(jù)《暫行規(guī)定》的要求，目前券商應該與客戶協(xié)商一致之后簽訂書面協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容應該包括收費標準和收費方式。《暫行規(guī)定》給出了兩種主要模式以供選擇，一是按照投顧服務期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務費，二是采取差別傭金方式。另外《暫行規(guī)定》沒有排除其他收費模式，這也就給了券商自由選擇其他適合自己理財產(chǎn)品和服務方式的機會。

就我國目前的證券行業(yè)發(fā)展來看，經(jīng)紀業(yè)務的激烈競爭使得通道傭金費率總體水平不斷下降，促使行業(yè)由之前的注重提供通道服務轉(zhuǎn)型成為提供差異化服務，各家券商紛紛拓展業(yè)務，調(diào)整原有業(yè)務結構，而對于傳統(tǒng)的理財業(yè)務，在市場定位和目標客戶分類方面，也紛紛開始大洗牌，伴隨著《暫行規(guī)定》的出臺，各大券商的眼光開始聚集到如何提高投資咨詢服務水平上，進而提升咨詢服務傭金水平緩解來自于通道傭金費率下降的壓力。

各家券商在生產(chǎn)出各種理財產(chǎn)品的同時也不斷摸索投資咨詢服務收費模式問題，雖然業(yè)內(nèi)目前沒有成熟的收費模式，但是根據(jù)國內(nèi)證券公司開展投顧業(yè)務，實踐經(jīng)驗和《暫行規(guī)定》的要求，事實上可以嘗試的收費模式主要有兩條：

第一是將證券投資咨詢服務打包成獨立產(chǎn)品，根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模和投資規(guī)模建立差別定價。這種收費模式的好處在于可以將證券投資咨詢業(yè)務標準化，有利于證券投資咨詢服務水平的提高。在我國當前投資咨詢行業(yè)處于成長期的背景下，可以整合有限的人力和研究能力，快速的提高咨詢行業(yè)整體服務水平。但是這一模式需要得到制度上的規(guī)范和監(jiān)管上的許可。

第二是在現(xiàn)有通道業(yè)務基礎之上，提供增值理財服務并采用咨詢傭金方式將通道傭金的一部分作為增值服務報酬。這種模式需要培育投資者正確的理財觀念和投資顧問的專業(yè)素養(yǎng)，但是因為已經(jīng)有了通道傭金這一平臺，實施起來應該會比第一種模式更加容易。